MACKALEXDIGITAL: ¡LA MEJOR MANERA DE CRECER!
Adaptado por Manuel Alexis para mackalexdigital.blogspot.com/
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Fuente: www.puromarketing.com del 28-01-2014
(11:25:42)
¿Qué es lo que hace que unos comerciales vendan y otros no? A priori todos
saben y dicen lo mismo. Sin embargo, unos convencen y otros no ¿Por qué? ¿Dónde
está la diferencia?
En un mercado
como el actual, las tradicionales técnicas de venta ya no sirven. Las reglas
del juego han cambiado. La “jungla comercial” es más abrupta que nunca y
requiere de una nueva especie de vendedor. Todos los comerciales saben lo
mismo, dicen lo mismo… ¿Cómo diferenciarse? Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas nos
desvela cuáles son los 10 mandamientos que tiene que seguir un vendedor de
éxito.
1. Sé fan de tu producto o servicio y de ti mismo
Confía en tus
posibilidades de éxito, potencia tus cualidades positivas y habla siempre con
ilusión y convicción. Y sobre todo, ¡no pierdas la motivación! Insiste y
conseguirás tus metas.
2. Controla tus emociones
Vender es una
profesión de alto riesgo para la salud, con muchos vaivenes emocionales. Cuando
se vende existe un “subidón” de adrenalina que va acompañado de una buena
inyección de moral. Sin embargo, cuando hay periodos de malas rachas la
necesidad de vender –y a veces la desesperación- se entrevé en la expresión
facial y en el tono de voz, y hace perder convicción, requisito imprescindible
en la venta.
3. Primero véndete tu, luego la empresa y finalmente el producto/servicio
Los dos
primeros minutos nuestro cerebro pone a prueba cualquier interacción nueva (el
inicio de una novela, de un anuncio en la TV…), y en función de estos 2
minutos, se predispone a prestar más o menos atención al discurso posterior.
Primero genera autoridad como persona capacitada de ayudar al posible cliente
en su negocio (véndete tu), luego la empresa y por último, el producto. En un
mercado lleno de productos iguales, TÚ y solo TÚ marcas la diferencia.
4. Comunica globalmente
No dejes que tu
única arma sean los datos y argumentos que esgrimes. Haz que tu mirada, tus
gestos, tu expresión, etc. comuniquen y transmitan confianza y fiabilidad y que
den fuerza a tu mensaje verbal. ¡Aprovecha el lenguaje no verbal!
5. Sonríe, sonríe y sonríe
Las personas
que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. ¡Pero ten
cuidado! Que sea sincera y espontánea. Cualquier persona del mundo es capaz de
identificar en pocos segundos una sonrisa falsa de una verdadera.
6. Más psicología y menos técnicas
No es tan
importante conocer las técnicas de ventas, sino tener la psicología necesaria
como para identificar ante qué perfil va bien qué técnica, en qué momento y
cómo aplicarla. La misma frase que te hace ganar a un cliente te hace perder
otro.
7. Despierta el interés de los que te rodean
Practica tu elevator pitch (1) y capta la atención de tu interlocutor durante los primeros minutos de
conversación.
8. Diferénciate del resto
Si dices lo que
todo el mundo dice, con los mismos argumentos de siempre, ¿qué hará que se
decanten por tu oferta en un mercado tan globalizado y con tanta oferta? Genera
valor y sé proactivo.
9. Aprovecha tu red de contactos
Te será mucho
más útil que cualquier técnica de venta. Eso sí: procura que tus contactos sean
estratégicos y de calidad. ¡Menos es más!
10. La culpa no siempre es de los demás
Que si la zona,
el horario, el sector, el perfil de
cliente... Cuando las cosas no van como quisiéramos a menudo necesitamos
encontrar un responsable. Párate a reflexionar un momento y estudia tus puntos
fuertes y débiles. El mundo avanza muy rápidamente y siempre podemos mejorar.
1.- elevator pitch
Elevator pitch es un anglicismo que se utiliza en el discurso de presentación sobre un proyecto o emprendimiento, ante potenciales clientes. No es un discurso de venta y recibe su nombre, en referencia al poco tiempo empleado para utilizarlo, asemejando a un viaje en ascensor. El principal objetivo es posicionar primero la imagen sobre la empresa y producto. El elevator pitch es una herramienta muy importante en una compañia startup.
La idea básica y resumida del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.
El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990. Hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. Incluso la Escuela de Negocios Harvard Business School lo ha tratado ampliamente en su página web para ayudar a la gente a crear su elevator pitch y evaluarlo (www.wikipedia.com).